"Se construirmos, eles virão" Não necessariamente! 28 de novembro de 2021
Recentemente, analisei algo que me intrigava há algum tempo. Eu sabia que nos primeiros anos da IBEC, cometemos muitos erros, então me perguntava como poderia salvar outros desses mesmos erros. Um resultado foi incluído em um discurso que dei na conferência B4T na área de Seattle intitulado "Cinco erros que não conseguimos evitar".
Acontece que um desses erros era que pensávamos "Se construirmos, eles virão", e ainda é um erro comum no mundo das startups. Estudos em escolas de negócios respeitadas como Stanford e Harvard, bem como escritores bem informados, sugeriram que até 42% das startups falham em primeiro lugar ao determinar a necessidade do mercado, perguntando "Que produto realmente atenderá às necessidades do mercado?"
O CB Insights relatou em agosto de 2021 que enfrentar problemas interessantes de resolver, em vez daqueles que atendem a uma necessidade de mercado, foi citado como a segunda razão para o fracasso, observado em 35% dos casos. Acho que devo ser um aprendiz lento, porque precisei de muitos lembretes do meu mentor, Ken, em viagens para várias empresas na Ásia. Ainda ouço em meus ouvidos: "Larry, você tem que lembrar, se você não tem um cliente, você não tem um negócio."
Uma frase semelhante do especialista em marketing, Seth Godin, sugere: "Não encontre clientes para o seu produto; encontre produtos para o seu cliente". Peter Drucker regularmente desafiava empreendedores com cinco perguntas, uma das quais era "Quem é o nosso cliente?"
Então, como você encontra esses clientes? Como você resolve o problema deles? Como você conhece o ponto de dor deles?
Uma maneira é seguir a abordagem do quadro de startups enxutas que está no coração do modelo de coaching da IBEC. Começa determinando com clareza o que o cliente precisa ou quer; o que é um benefício para o cliente se torna a proposta de valor (UVP). É obrigatório que você entenda claramente quem é esse cliente e o que ele quer. O empresário bem-sucedido Derek Sivers, fundador da CD Baby, afirma que não é ciência de foguetes, "Eu estava apenas tentando ajudar os músicos com o que eles precisam."
O que Sivers fez? O que você deve fazer? Faça perguntas - repetidamente. E então Teste - Teste - Teste!
Pense nisso em termos de uma aula de ciências do ensino fundamental. O que eles nos ensinaram? Um cientista define um problema - faz uma hipótese (com uma resposta testável) - propõe uma solução - testa a solução - pivô em direção a outra iteração testável. Fazemos da mesma forma nos negócios; sempre respeitando sua inovação por iterar em direção às necessidades do cliente. Eric Ries se baseou no trabalho de W. Edwards Deming quando desenvolveu a startup enxuta. Em resumo, Ries chamou isso de conceito de "construir - medir - aprender". Eventualmente, à medida que um protótipo é testado e retestado, surge um produto final que é uma prova de conceito que idealmente resulta em vendas para o cliente.
Ao ensinar sobre esse conceito, às vezes pergunto quem é o cliente para um produto de supermercado como cheerios. Os alunos respondem com - o comprador, a criança do café da manhã, a mercearia, o atacadista e por aí vai. Similarmente para equipamento hospitalar - é o paciente, o médico ou o administrador do hospital? A resposta para este último exemplo são os administradores que tomam as decisões de compra. A empresa que comercializa equipamentos hospitalares está tentando vender o produto. Quem compra o produto é o cliente. Os clientes são importantes para um negócio. Essas são discussões importantes ao iniciar um negócio.
Chegamos à resposta certa respondendo claramente a três perguntas (e isso se torna a essência de um "pitch".
Qual é o problema que você está resolvendo e como você faz isso?
Quem se importa com isso? Por que é uma ideia atraente?
Como você vai vencer e obter uma vantagem competitiva?
Um bom amigo era especialista na língua e cultura de um país do sudeste da Ásia. Ele também era um bom fotógrafo e queria desesperadamente compartilhar as Boas Novas em seu país. Ele registrou sua empresa de fotografia no país, criou um site e tentou atrair negócios, apesar de não ter provas de conceito. Acontece que o mercado estava saturado de fotógrafos ao ar livre, todos tentando impressionar o modesto número de turistas na área. Ele trabalhou duro, e tentamos ajudá-lo, até percebermos o erro de que, se houver pouca ou nenhuma capacidade de comprar um produto, um negócio não tem probabilidade de sucesso. Este não deu certo. Danae Ringlemann, uma das fundadoras do Indiegogo disse, "Pense em construir algo que alguém realmente quer."
Larry W. Sharp, Especialista em Suporte BAM, IBEC Ventures
Larry.Sharp@ibecventures.com