Dave Kier: Dica de Liderança: Crença + Conhecimento + Relacionamento = Venda, 23 de outubro de 2022
Membro do conselho da IBEC, Dave Kier é um escritor regular de um devocional diário e também de Dicas de Liderança. Sua vasta experiência como empresário de sucesso e investidor na agricultura na África para a glória de Deus lhe dá imensa sabedoria.
Larry W. Sharp, Especialista em Apoio BAM, IBEC Ventures
Larry.Sharp@ibecventures.com
Há muito tempo, li um livro intitulado "Se Não Está Quebrado, Quebre". Os autores estavam instigando os vendedores a serem inovadores na busca de novas maneiras de fazer uma venda. Um indivíduo pode ter certeza de que diferentes épocas e diferentes produtos exigem abordagens diferentes, no entanto, como escreveu Salomão - não há nada de novo sob o sol. Vendemos para pessoas e, embora as pessoas sejam diferentes entre as culturas, somos todos criados da mesma maneira. Todos nós queremos comprar algo que acreditamos precisar de alguém em quem podemos confiar e a um preço competitivo. Isso significa que aqueles que vendem um produto devem valorizar as necessidades do cliente. A tendência de muitos nas vendas é enfatizar o preço, pois são basicamente tiradores de pedidos e não vendedores. Abaixo estão minhas sugestões para aqueles em vendas se tornarem mais produtivos - pela duração!
A crença no produto é fundamental. A pergunta que costumava fazer aos nossos vendedores é - "Você acredita que nossos produtos são a melhor maneira de atender às necessidades do cliente e, se sim, por quê?" Se eles não acreditam, faltarão o impulso para sair e servir tanto o potencial quanto o atual cliente. Note que eu disse servir e não vender. Independente de você estar vendendo um produto ou um serviço, você deve acreditar que beneficiará o cliente. Se não, então você se tornará simplesmente um tirador de pedidos que vende pelo preço, e você não será eficaz.
Acreditar em um produto significa acreditar na empresa que produz o produto e, para acreditar na empresa, você deve ver um coração para o cliente em toda a empresa. Um vendedor não pode ser um forte crente se houver falta de paixão para servir o cliente no resto da empresa. Tudo começa com a crença.
O conhecimento é vital. Se você não está motivado a saber o máximo que pode sobre seu produto e como ele é excepcional ou como torná-lo excepcional, então será difícil para você ser um agente de vendas eficaz.
Nos primeiros anos de construção de nossa empresa de ração, nos perguntavam por que nos esforçávamos tanto para fornecer serviços únicos enquanto aprendíamos sobre os produtos que vendíamos e como o cliente deveria usá-los da melhor forma. Outros pensavam que seu trabalho era vender, deixando o conhecimento para os "especialistas". Queríamos ser especialistas! Muitos clientes ligavam para o meu pai pedindo conselhos sobre as necessidades de saúde de seus animais antes de ligar para um veterinário. Realizávamos reuniões para mostrar aos produtores como gerenciar o fluxo de caixa e montar as finanças. Anualmente, realizávamos um grande seminário sobre suínos, onde trazíamos várias pessoas da indústria para compartilhar conhecimento com os produtores locais. Eu mantive registros da maioria dos perus vendidos no Centro-Oeste - mesmo que não fossem clientes. Valorizávamos muito o conhecimento e nos tornamos o maior moinho do estado de Iowa e um dos maiores dos EUA.
Digo isso não para me gabar, mas para enfatizar a importância de uma ótima equipe de vendas ser altamente educada sobre os produtos que vendem, por que os vendem e como atender o cliente após a venda. Assim como a fé em Jesus, a crença deve ter um resultado, e esse resultado é a fome de saber mais e mais sobre nosso Salvador.
O relacionamento é o fator decisivo. Muitas empresas veem seu cliente apenas como um meio de aumentar a receita. Eles sorriem e são educados, mas não estão interessados no cliente como um ser humano. Como filhos de nosso Pai Celestial, devemos ver as pessoas como Ele vê. Jesus veio para servir, e assim também devemos servir o cliente. O aspecto prático é que quanto mais você respeita o cliente, mais ele/ela confiará em você. Você deve valorizar essa confiança e protegê-la com todas as suas forças, enquanto se esforça constantemente para atender melhor às suas necessidades.
Vendas é construção de relacionamento. Tiradores de pedidos não se importam com relacionamentos, mas empresas Deus-ly sim. O tirador de pedidos pode parecer seu melhor amigo - até você se tornar um comprador e então eles o passam para o departamento de atendimento ao cliente. Pense em quem você prefere fazer negócios. Você não prefere fazer negócios com alguém em quem confia? Você não prefere comprar produtos de alguém que realmente se importa com você? Vendedores eficazes são construtores de relacionamentos eficazes; não porque eles devem ser, mas porque valorizam os outros tanto quanto querem ser valorizados.
Crença + Conhecimento + Relacionamentos produzirão repetidamente a venda.